Les 4 commandements de la téléprospection

Les chiffres sont éloquents, les études se recoupent et le constat est terrifiant : les commerciaux passent moins de 10% de leur temps à prospecter ! Il en va de la téléprospection comme de la physique, elle répond à des lois, de dures lois, et les ignorer peut avoir des conséquences désastreuses.

Nous ne développerons pas ici combien il est vital pour une entreprise, surtout en ce moment, d’aller chercher de nouveaux clients : or les commerciaux passent, en moyenne, moins de 10% de leur temps à prospecter !

Ils ont des déplacements : de longues heures pendant lesquelles, qu’ils soient sur terre ou dans les airs, ils ne peuvent pas espérer appeler des prospects, à froid ou avoir la moindre conversation suivie. Sans compter que vous ne voudriez pas qu’ils aient un accident !

Des réunions et du reporting : encore beaucoup de temps, absolument nécessaire (là n’est pas la question), passé à répondre à des questions comme « Combien vas-tu vendre ? », « A qui ? », « En quelle quantité ? », « Que vas-tu faire la semaine prochaine ? », « Le mois prochain ? ». Tous ces débats n’ont pas seulement lieu avec les autres commerciaux, le marketing ou la finance, mais également avec la production : « Qu’as-tu vendu exactement ? »…

Alors, sur le peu de temps qu’il leur reste, ils passent bien des appels, envoient des emails, vont rendre des visites, mais forcément là où le retour sur investissement est le plus facile : leurs clients !

Bien sûr il est nécessaire d’avoir une bonne communication, un marketing inventif, d’optimiser le référencement de votre site web ou encore de prendre un stand sur le salon de votre profession, mais à un moment il faudra prendre le téléphone, et mieux vaudra que ce soit tôt que trop tard.

Il va bien falloir que vos commerciaux prennent leur téléphone pour parler à des prospects ! Ou bien que vous leur mettiez en place une assistance dans ce domaine que ce soit une équipe interne ou des mercenaires via de l’externalisation.

Il en va de la téléprospection comme de la physique, elle répond à des lois, de dures lois, et les ignorer peut avoir des conséquences désastreuses.

Voici les 4 commandements que vous devez connaître si vous ne voulez pas perdre votre temps et encore moins votre argent.

Telephone

Premier Commandement : A plein temps tu t’y consacreras !

N’espérez pas que vos commerciaux vont pouvoir récolter les fruits d’une téléprospection efficace en y consacrant ne serait-ce même qu’une heure par jour : prospecter est un métier, à plein temps !

Il faut ne faire que cela pour que ce soit véritablement efficace et surtout la quantité de prospection qui est nécessaire à l’atteinte de vos objectifs passe sans doute par des besoins irréguliers : au lieu d’une personne toute l’année, vous avez peut être besoin de trois personnes chaque début de trimestre ou juste avant un évènement.

Second Commandement : D’un bon fichier tu partiras!

Le moins cher des fichiers est celui que vous avez déjà, mais n’est-il pas trop vieux ? Les informations qu’il contient ont-elles été régulièrement mises à jour ?

Repartir d’un bon fichier, avec un ciblage pertinent, les noms des bonnes personnes, aux bons postes dans les entreprises que vous voulez prospecter, cela a forcément un coût, puisque cela vous fera gagner énormément de temps !

Troisième Commandement : Un objectif tu te fixeras !

Si vous ne savez pas ce que vous cherchez, vous n’êtes pas près de le trouver.

Cela ressemble tellement à un proverbe millénaire que je ne pense pas avoir besoin de développer.

Quatrième Commandement : Un script tu écriras !

Si enfin vos commerciaux ou télévendeurs ont une personne en ligne, et cela n’arrivera peut-être qu’une fois par heure, ils ne doivent pas se rater. Ils ont peu de temps pour intéresser leur interlocuteur. Un script est indispensable !

Quatrième Commandement : Excel tu fuiras !

Comment améliorer ce que l’on ne mesure pas ? Et comment mesurer sans accès à l’information.

Il existe des solutions très simples, aussi faciles et rapides à utiliser qu’Excel (qui a bien sûr cet avantage) mais qui vous permettront de calculer des taux de conversion : de piste en prospect, de prospect en prospect qualifié, et enfin en opportunité de vente.

Le seul moyen d’améliorer votre campagne de téléprospection est en effet de contrôler régulièrement la bonne application des lois précédentes :

– Combien d’appels sont passés ?
– Quelle est la qualité de mon fichier ?
– L’objectif est-il clair ?
– Le script doit-il être ajusté ?

Vous aurez ainsi évité les plus gros pièges et les résultats ne devraient pas tarder, je vous le souhaite !

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion /  Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion /  Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion /  Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion /  Changer )

Connexion à %s

Créez un site ou un blog sur WordPress.com

Retour en haut ↑

%d blogueurs aiment cette page :