Le vendeur qui s’adresse à des professionnels doit les aider à résoudre leurs problèmes professionnels, des besoins plus complexes que manger, boire ou dormir. Je vous propose de n’aborder ici que la vente en BtoB, aux professionnels. L’art qui consiste à vendre aux masses en achetant du temps de cerveau disponible étant différent, quoique…

Mais c’est un autre sujet.

requins

La Mission

Le vendeur qui s’adresse à des professionnels doit les aider à résoudre leurs problèmes professionnels, donc. Des besoins plus complexes que manger, boire ou dormir.

La dénomination seule des vendeurs est d’ailleurs particulière en B2B : ingénieur commercial, technico-commercial ou account-manager.

Ce vendeur en B2B doit comprendre le marché sur lequel travaille son client ou prospect, utiliser les termes du « métier », comprendre les acronymes de l’industrie, se mettre à sa place et saisir les besoins des clients de son client. Plus que cela, la complexité est telle que son client attend qu’en l’écoutant il sache lui dire où il a mal.

Plus le marché, le client, l’enjeu sont importants plus c’est compliqué. Et avec la mondialisation, l’internet, la crise, c’est de plus en plus compliqué !

Team Selling

En plus, non seulement les clients de ce vendeur ont de moins en moins de temps à lui accorder, mais ses collègues eux aussi courent partout.

Moins de monde pour travailler plus (sans gagner plus), c’est le lot de toutes les entreprises par les temps qui courent.

Aussi, comment parler au client d’une seule voix et lui montrer que tout le monde a bien compris son besoin lorsque l’on dispose de 5 minutes avant une réunion pour s’y préparer ?

Sans parler du deuxième effet : le sujet est compliqué, la solution aussi et c’est donc un technicien (pur et dur, non commercial lui) qui va devoir la présenter au client…

Avez-vous déjà assisté au massacre lent et douloureux de toute une salle remplie de vos contacts clés de haut niveau dans chaque service par un technicien (pourtant seul et non armé) se lançant dans une démonstration de 5 heures ? Je ne le souhaiterais pas, même à mon pire concurrent…

Urgence et Persévérance

Alors le vendeur y retourne, il explique, il rend compréhensible pour le commun des mortels, et surtout il montre à son prospect qu’il est désiré, il se rend indispensable, il est toujours disponible, réactif… alors que lui aussi dispose d’un temps limité !
Et que dans ce temps limité il doit obtenir des résultats, faire rentrer des commandes et même prédire quand elles vont rentrer…

Alors oui, vendre en B2B est de plus en plus difficile !

Il faut choyer ses clients qui ne vous le rendent pas, atteindre les objectifs lunaires d’un chef qui plane loin des réalités du terrain et ne pas décevoir ses merveilleux collègues et leurs incroyables solutions.

Mais c’est ce qui rend ce métier si excitant!

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