Que vous soyez en charge de la vente ou du marketing, il est très important de trier votre portefeuille de contacts (ou d’entreprises si vous travaillez en B2B) en 3 catégories distinctes : Pistes, Prospects et Clients.

Pourquoi est-ce important, très important ?

dossiers

Parce que chacun des contacts que vous adressez doit être traité de manière différente, et ne pas réussir à les différencier au premier coup d’œil dans votre portefeuille vous ferait au mieux perdre du temps ou de l’argent, mais pourrait, au pire, vous faire rater des affaires ou vous fâcher avec des Clients !

1. Un Prospect est un client potentiel

Le Prospect tout d’abord, s’il fallait en donner une définition, ce serait tout simplement « Client potentiel ».

En effet, que votre mission soit purement dans la « chasse », la recherche des nouveaux futurs clients ou bien que vous ayez une partie d’ « élevage » (de fidélisation) et de prospection, vous devez être sûr de courir après des Prospects, rien d’autre.

Prospecter, c’est travailler sur le fichier de Prospects.

Si les contacts que vous prospectez n’ont jamais été clients de votre entreprise, ou d’une entreprise concurrente, s’ils n’ont aucune chance d’avoir un besoin quelconque d’acheter vos produits ou services, alors vous perdez votre temps…

Cette expression sensée décrire l’excellent vendeur ou le marketeux incroyablement créatif : « Il vendrait du sable aux bédouins » est en fait le contraire du bon sens pour un Directeur Marketing ou Commercial expérimenté. Aux prix de quels efforts, pendant combien de temps et pour quel retour sur investissement se lancer dans une telle entreprise ?

2. Un Client est un Prospect qui est passé à l’achat

Pour un Client, la définition est moins évidente et peut varier d’une entreprise à l’autre.

Un Client est un individu ou une entreprise qui vous a acheté votre produit ou service.

Mais selon le marché, la force de la concurrence et de nombreux autres paramètres il faut considérer que rapidement, ou même très rapidement ce Client vous aura oublié et redeviendra un Prospect. Il faut en permanence vous rappeler au bon souvenir de vos Clients, les traiter avec des égards, leur montrer qu’ils sont importants.

Fidéliser, c’est travailler sur le fichier de Clients.

Si les Clients que vous adressez avec des offres spéciales pour encourager leur fidélité ou leur proposer des options ou des services supplémentaires vous ont oublié depuis longtemps ou même jamais identifié clairement, alors vous perdez votre temps…

…et votre argent, car

« Conserver un Client coûte 10 fois moins cher que de convertir un Prospect.

3. Et une Piste alors ?

Tout le reste de votre portefeuille de contacts rentre dans cette troisième catégorie : les Pistes.

Une Piste n’est ni un Client ni un Prospect.

Vous ajoutez à votre portefeuille de contacts des fichiers achetés, trouvés, proposés par des partenaires, mais vos contacts changent d’email, de numéro de téléphone, ils déménagent, changent de situation personnelle ou professionnelle.

Votre fichier de contacts se déprécie chaque jour.

Il est déjà fastidieux de contacter suffisamment souvent vos Prospects et Clients pour maintenir le lien et avoir des informations à jour, alors les Pistes…

Un autre nom que certains utilisent pour Piste est Suspect.

Une Piste est un contact sur lequel on a peu d’informations, juste un email ou un numéro de téléphone mais qui sait s’il ne s’avèrerait pas un jour devenir un Prospect ?

Bon tri!

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