Le Commercial, cet animal étrange…

ou « Des nombreuses qualités que doit réunir un bon commercial! »

Le bon sens populaire pense qu’on naît vendeur. On dit même de quelqu’un qui a le sens du commerce qu’« il vendrait de la glace aux eskimos » si ce n’est même qu’« il vendrait son père et sa mère ! »…

Mais quelles sont toutes ces qualités que doit réunir un bon commercial? Je vous propose de les regrouper dans Les 5 grandes familles de qualités d’un bon commercial.

costume cravate

Le commercial a un statut à part : il est celui dans l’entreprise qui passe sa journée à discuter avec les clients, ou qui est toujours en voyage, dîne au restaurant et dort parfois à l’hôtel… personne ne comprend d’ailleurs véritablement ce qu’il fait, ni comment il le fait.

Certains voudraient sa place, profiter des avantages de son statut, mais se rendent bien compte qu’ils vont pénétrer un monde étrange et sans doute moins rassurant que le leur. Le technicien affronte des problèmes qui ont des solutions, le commercial affronte lui le plus grand mystère de l’univers : l’humain !

Alors d’accord, il y a des qualités qu’un commercial doit à la nature – mais très peu nous le verrons – certaines à son éducation, mais toutes les autres se travaillent, s’améliorent, se perfectionnent.

Je vous propose de les regrouper dans Les 5 grandes familles de qualités d’un bon commercial.

1. Attitude / Manières / Charisme

« Remporter une vente dépend à 64% de la première impression »

meeting

Il n’y a qu’une seule première impression, un commercial n’a donc qu’une seule chance de faire une première bonne impression.

La première qualité d’un commercial c’est donc son attitude, l’image qu’il donne en arrivant, ou en parlant au téléphone pour la première fois. (Certains font parfois meilleure impression lorsqu’ils partent, mais je m’égare…)

Pensez à ce que vous dégagez, l’impression que vous donnez en arrivant à un rendez-vous, en serrant la main, ou même uniquement au téléphone en vous présentant ou en posant votre voix.

Pensez ensuite aux bonnes manières qu’on aura pu vous inculquer, mais que sinon il est toujours temps de rattraper via des cours du soir (ou en lisant les livres de la Baronne de Rothschild).

Ces quelques mots sont un sésame universel en société : Bonjour, S’il vous plaît, Merci et Au Revoir. Il est toujours temps de les ajouter à votre vocabulaire !

Et du charisme, mais dans le sens simplement de savoir se faire écouter, attirer l’attention, ou au moins au minimum, ne pas inspirer la peur ou même le dégoût…

2. Ecoute / Adaptation / Curiosité

« Nous avons deux oreilles et une seule bouche »

listening

L’écoute est sans doute la qualité la plus importante d’un commercial. Le bon commercial n’est pas ce bavard, beau parleur, raconteur de belles histoires du fantasme populaire, mais au contraire une personne à l’écoute.

Il doit savoir d’adapter, avoir le sens du terrain, de la réalité et plus que tout être capable de se remettre en cause.

Enfin, le commercial est curieux. Il a de l’intérêt pour ce qui est nouveau, l’envie de comprendre ce qui est différent, il pose les bonnes questions et pour cela il sait se mettre à la place de son interlocuteur.

3. Ténacité / Optimisme / Mental

Vendre est de plus en plus complexe, l’information circule plus vite, les acheteurs sont de plus en plus professionnels et les cycles de ventes peuvent s’allonger ou se raccourcir dramatiquement selon les marchés…

Le commercial doit donc être tenace ! Il lui faut sans cesse remettre l’ouvrage sur le métier !

Il doit faire preuve d’un optimisme à toute épreuve, car le moindre découragement risque d’être ressenti par ses équipes ou par ses clients.

Il doit avoir un mental d’acier pour résister à la pression : de sa hiérarchie, de ses collègues, des acheteurs, des concurrents, etc…

Cette force mentale doit lui permettre également de savoir se concentrer sur l’essentiel, gérer ses priorités.

4. Communication / Persuasion / Relationnel

Comme le commercial est la vitrine de l’entreprise il doit être capable de faire passer ses idées, répondre aux questions, et convaincre ses interlocuteurs.

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Cette force de persuasion pour faire adhérer à ses idées ou même pour être capable de faire penser qu’elles viennent de son interlocuteur.

Le commercial doit avoir un bon relationnel. Savoir entretenir des relations apaisées en interne et développer ses contacts en externe : clients, partenaires, concurrents…

Un petit texte apparaît périodiquement sur les réseaux sociaux qui illustre parfaitement ce propos : « Entre ce que je pense, ce que je veux dire, ce que je crois dire, ce que je dis réellement, ce que tu veux entendre, ce que tu entends, ce que tu crois comprendre, ce que tu veux comprendre et ce que tu comprends réellement, il y a 9 possibilités de ne pas s’entendre ! »

5. Technique / Rigueur / Honnêteté

Enfin, contrairement aux idées reçues évoquées plus haut : « Etre un bon commercial cela s’apprend ! ». Il existe des méthodes, il faut écrire les processus de vente et de nombreux outils d’automatisation sont disponibles.

justice

Cette qualité technique du commercial n’est pas celle de la connaissance fine de ses produits ou services (qui est un plus), mais des techniques de vente !

Le commercial doit également être rigoureux, savoir s’organiser, respecter les délais, la parole donnée, son engagement, rendre des comptes, etc…

Ce qui nous mène vers une autre qualité du commercial qui va à l’encontre de l’image populaire : « Un bon commercial est honnête ! ».

Comment créer de bonnes relations commerciales si vous n’inspirez pas confiance, si vous ne tenez pas votre parole, si vous ne respectez pas vos engagements ?

Donc oui, un bon commercial est une personne honnête !

Conclusion

Si vous voulez savoir si vous êtes ou si vous feriez un bon commercial, ou bien par où commencer pour le devenir, il faut d’abord faire votre autocritique.

Il faut savoir s’évaluer, se situer pour s’améliorer.

Notez sur 20 chacune de ces 5 familles, vous obtiendrez une note globale sur 100 qui vous permettra de vous situer. N’hésitez-pas à m’envoyer vos résultats sur twitter je serai ravi de vous les commenter !

@iBruckert

Egalement, parmi les 15 qualités de cette liste, pensez à cocher vos 3 meilleures, celles que vous pouvez mettre en avant, utiliser sans complexe et vos 3 pires… pour commencer à travailler à leur amélioration!

Bon courage…

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