Ne confondez pas client/prospect/piste

Attention, déjà, à ne pas confondre client et prospect.

On entend souvent, surtout en B2C, les vendeurs parler de “clients” de manière beaucoup trop large. En effet, ils disent “J’ai eu 30 clients aujourd’hui” mais ils parlent de gens qui ont passé la porte du magasin, tous n’ont pas acheté de produits…

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Un client est quelqu’un qui est passé à l’achat, auquel on a vendu un produit ou service, et donc, qui nous a échangé ce produit contre de l’argent.

Cette définition est la même en B2B : un client est une entreprise avec laquelle il y a eu une vente effectuée, un bon de commande signé.

Un client est une personne/entreprise qui vous a acheté quelque chose.

Les autres personnes qui sont entrées dans le magasin, mais vont peut-être sortir sans rien acheter sont des prospects. Les entreprises avec lesquelles votre entreprise prend de premiers contacts, organise des présentations, etc… sont des prospects. Pas des clients!

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Un prospect est un client potentiel.

La question qui se pose alors et pour laquelle il faudra ouvrir la discussion en interne car il n’y a pas de règle universelle est : au bout de combien de temps un client est-il trop ancien et doit être considéré comme un prospect?

Dernier mot de vocabulaire à préciser enfin: une piste.

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Un « lead » en anglais.

Pensez aux indiens dans les westerns: une piste est juste une information, très faible, une trace, le passage d’un animal… C’est pareil en vente, une piste est juste un numéro de téléphone noté sur un papier, l’email qu’un visiteur de votre site web a laissé. Une piste nécessite d’être qualifiée, mieux cernée pour savoir si elle pourrait devenir un prospect.

C’est ce que vous obtenez en achetant un fichier non qualifié avec seulement des emails. Ou bien que vous rappelez quelqu’un qui a seulement laissé un numéro de téléphone.

C’est uniquement une piste. Pour que cette piste devienne un prospect, un client potentiel, il faut vous assurer qu’elle est dans la cible de vos produits ou services. Malgré la légende tenace, vous ne vendrez pas de glace à un esquimau ou de sable à un bédouin, et quand bien même, cela ne serait pas rentable.

Une piste (lead) est un prospect potentiel.

Petit récapitulatif:

CLIENT = qui a acheté

PROSPECT = client potentiel

PISTE = prospect potentiel

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Cet article est extrait de mon ebook iVendeur, disponible sur amazon.

(images freepik.com)

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