Aligner en 3 étapes le marketing et la vente

De nombreuses entreprises voient leurs résultats plombés par la guerre intestine à laquelle se livrent marketing et vente. Quel gâchis!

Ces deux services ont pourtant un objectif commun : assurer le chiffre d’affaires de l’entreprise, maximiser les bénéfices, trouver des prospects, les convaincre de devenir des clients! Et bien non, ils ne parviennent souvent pas à s’entendre, à travailler en bonne intelligence et les effets sont forcément désastreux.

Les vendeurs se plaignent car ils ne peuvent pas faire leur travail et ce n’est bien sûr jamais de leur faute… Ils ne reçoivent du marketing que des prospects mal ou non qualifiés qui leur font perdre leur temps. Ils ont du matériel de vente inadapté, le site web est vieillot et rebute même les rares visiteurs.

Pour le marketing tout est de la faute des vendeurs. Ils sont trop lents à réagir, mal formés aux produits, pas assez présents sur le terrain. Les prospects qui leur sont confiés ne sont jamais transformés!

Alors, comment aligner marketing et vente?

Que faire pour les remettre en phase et qu’ils travaillent main dans la main pour dépasser les objectifs, exploser les marges, distancer les concurrents?

Voici 3 étapes très simples à suivre pour rétablir la communication,  les remettre en phase et constater rapidement les résultats.

1. Ecrire un dictionnaire

2. Rédiger un contrat

3. Mesurer les effets

1. Ecrire un dictionnaire

La cause de toute dispute est (très souvent) un problème de communication. Soit elle est inexistante, soit les tentatives sont infructueuses car les gens ne se comprennnent pas.

Or, pour se comprendre, il faut commencer par parler le même langage…

Vous devez mettre en place une base commune de définitions.

Qu’est-ce qu’une piste?
Qu’est-ce qu’un prospect qualifié et à quel moment passe-t-il entre les mains de la vente?
Combien de prospects faut-il pour obtenir un client?
Au bout de combien de temps un client redevient-il un prospect?

Mettez donc la vente et le marketing autour d’une table et posez ces questions, vous serez surpris!

2. Rédiger un contrat

Pour rétablir la communication ou s’assurer qu’elle s’améliore il faut obtenir de chacun des efforts.

Une fois le dictionnaire écrit, quels sont les engagements mutuels des équipes? Sur la base de ce langage commun

Par exemple :

Combien de prospect vont être fournis chaque mois par le marketing à la vente?
Et en retour, quel délai maximum de prise en charge la vente s’engage-t-elle à tenir lorsque le marketing transmet un prospect?

3. Mesurer les effets

Comment améliorer ce que l’on ne peut mesurer?

Vous devez trouver le moyen d’évaluer les efforts de chacun pour vous assurer que ce que vous avez mis en place porte ses fruits.

Le contrat est-il respecté? Par le marketing? Par la vente?
Si non pourquoi?
Quelles amélioration sont possibles?

Faut-il modifier une définition du dictionnaire? Avec l’accord des deux parties!

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