Comment définir son positionnement marketing?

J’ai été très surpris de rencontrer des entrepreneurs qui n’étaient pas clairs sur ce point! Mais pas du tout ! Alors que leur société avait déjà une année d’existence, parfois plus…

Quelle folie de partir naviguer sur les eaux mouvementées de l’entrepreneuriat sans avoir clairement défini son positionnement marketing !

Je vais donc utiliser l’imagerie maritime, le monde de la pêche, pour éclairer le sujet. Dans le genre parabole biblique avec le lac de Tibériade une barque et des poissons. Mais pas de miracle à l’horizon rassurez-vous : simplement du bon sens et de l’expérience.

peche-miraculeuse

Il y a 3 questions à vous poser pour positionner votre offre!

Question 1 : Quel est le besoin ?

Si vous allez pêcher des prospects sur un marché il va falloir les appâter! Il faut donc que vous trouviez le bon appât pour les bons poissons, logique !

Pour un poisson c’est facile, vu la taille de son cerveau, ses besoins se limitent à se nourrir et se reproduire. Il est donc facile de l’attirer dans un piège avec des hormones ou de l’appâter avec de la nourriture. Bon si un passionné de pêche me lit, je dis certainement des bêtises… mais passons.

Si vous vous adressez à des humains (B2C) ou à des entreprises (B2B) ce sera plus compliqué. Besoin de reconnaissance, recherche de plaisir, réduction des coûts, innovation…

Définissez clairement où vos prospects ont mal ! Comprenez ce qui leur manque. Identifiez leur douleur ! Sinon comment pourrez-vous prétendre leur proposer le bon médicament, la bonne solution, le service qu’ils n’osaient même pas imaginer?

Vous n’avez rien à vendre tant que vous n’avez pas compris le BESOIN !

Mais avant de parler de vendre une solution qui réponde au besoin, parlons du marché. Quels poissons vais-je pêcher? Où vais-je les trouver? La deuxième question est donc :

Question 2 : Qui sont mes prospects ?

Si les poissons friands de mouches vivent près des côtes n’allez pas pêcher au large !

Alors votre produit révolutionnaire pour les bébés, n’allez pas essayer de le vendre à la sortie des maisons de retraite…

En marketing on parle de persona : le client type!

A vous d’en faire la description : son profil, ses caractéristiques.

En B2C : Charles 40 ans, 2 enfants habite à la campagne et aime le jardinage etc…

En B2B : Diana 35 ans, comptable dans une PME qui fait entre 10 et 100 millions d’euros de CA et perd du temps sur des tâches répétitives etc…

persona-diana

Alors la troisième question sera non pas « Quelle est ma solution ? », mais :

Question 3 : Quelle valeur apporte ma solution?

Pourquoi un poisson va-t-il mordre à l’hameçon ? Parce que vous utilisez une canne en alliage de tungstène et carbone? Que vous lui proposez une mouche super bien imitée Made in France?

Non : parce qu’il a faim et qu’il va croquer au bout de votre hameçon le vers le plus juteux de sa vie (le dernier…)

Alors laissez tomber la longue liste des caractéristiques de votre produit, tous les avantages de votre solution et pensez VALEUR !

Value_selling

Qu’est-ce que votre solution va faire gagner comme argent à l’entreprise de votre prospect? En quoi votre produit va faire que votre utilisateur va se sentir plus reposé, plus heureux ? Racontez l’histoire de ce client qui a repris confiance en lui depuis qu’il a découvert dans votre boutique.

En résumé : définir un bon positionnement marketing en 3 points:

1. BESOIN
2. CIBLE
3. VALEUR

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